a16z ক্রিপ্টো Web3 প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় প্লেবুক প্রকাশ করেছে

Rongchai Wang Mar 23, 2026 04:32

Andreessen Horowitz প্রাতিষ্ঠানিক গ্রহণ ত্বরান্বিত হওয়ার সাথে সাথে এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় দল তৈরি করা ক্রিপ্টো প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য ব্যাপক গাইড প্রকাশ করেছে।

a16z ক্রিপ্টো Web3 প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় প্লেবুক প্রকাশ করেছে

Andreessen Horowitz-এর ক্রিপ্টো বিভাগ এই সপ্তাহে একটি বিস্তারিত এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় নীলনকশা প্রকাশ করেছে, যা VC দৈত্যের বিশ্বাসকে নির্দেশ করে যে ক্রিপ্টো নিশ্চিতভাবে তার প্রাতিষ্ঠানিক গ্রহণ পর্যায়ে প্রবেশ করেছে। প্রযুক্তিগত প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য বার্তাটি স্পষ্ট: আপনার পণ্য নিজে থেকে বিক্রি হবে না, এবং অন্যথা বিশ্বাস করলে আপনার বাজার হারাতে হবে।

সময়টি গুরুত্বপূর্ণ। এন্টারপ্রাইজ ক্রেতারা ক্রমবর্ধমানভাবে ব্লকচেইন অবকাঠামো অন্বেষণ করার সাথে সাথে, a16z মূলত তার পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলিকে—এবং বৃহত্তর ক্রিপ্টো স্টার্টআপ ইকোসিস্টেমকে—বাজারে যাওয়ার বিষয়ে গুরুতর হতে বলছে বা প্রতিযোগীদের নিয়ম নির্ধারণ করতে দেখছে।

নিয়োগের ক্রম যা সত্যিই কাজ করে

প্লেবুকের সবচেয়ে কার্যকর অন্তর্দৃষ্টি নিয়োগের ক্রম সম্পর্কিত। বেশিরভাগ প্রতিষ্ঠাতা এটি ভুল করেন, a16z যুক্তি দেয়, হয় নেতৃত্ব আনার আগে "বাজার অন্বেষণ" করতে জুনিয়র বিক্রয় প্রতিনিধি নিয়োগ করে, অথবা নিজেরা খুব দীর্ঘ সময় ধরে প্রধান বিক্রয়কর্মী হিসাবে ভূমিকা পালন করে।

সঠিক ক্রম: প্রথমে বিক্রয় নেতা (CEO-এর কাছে সরাসরি রিপোর্ট করা), তারপর সলিউশন আর্কিটেক্টদের সাথে যুক্ত অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ, এরপর বিক্রয় উন্নয়ন প্রতিনিধি এবং শেষে বিক্রয় অপারেশন। গ্রাহক সাফল্য আপনার প্রথম প্রধান এন্টারপ্রাইজ ক্লায়েন্ট পাওয়ার পরে আসে।

সেই বিক্রয় নেতা নিয়োগ সফলতা বা ব্যর্থতা নির্ধারণ করে। a16z বিশেষভাবে এমন প্রার্থীদের বিরুদ্ধে সতর্ক করে যারা শুধুমাত্র অন্য কারো প্লেবুক বাস্তবায়ন করেছেন। আপনার এমন কাউকে প্রয়োজন যিনি নতুন বাজারে নতুন প্রযুক্তি বিক্রয়ের জন্য একটি প্লেবুক লিখেছেন—একটি পার্থক্য যা ক্রিপ্টোতে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যেখানে এন্টারপ্রাইজ ক্রেতাদের প্রতিষ্ঠিত ক্রয় কাঠামো নেই।

কেন ডেভেলপার-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় স্কেল করবে না

এখানেই a16z ক্রিপ্টো প্রথাকে চ্যালেঞ্জ করে। Stripe এবং Twilio প্লেবুক—প্রথমে ডেভেলপারদের জয়ী করা, গ্রহণকে বুদবুদ হতে দেওয়া—গত প্রজন্মের জন্য কাজ করেছিল। কিন্তু জটিল এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্টগুলিতে প্রবেশের জন্য? এটি অপর্যাপ্ত।

"ডেভেলপারদের উপর ফোকাস করা একটি অ্যাকাউন্টের মধ্যে প্রাথমিক প্রযুক্তিগত চ্যাম্পিয়ন বিকাশের জন্য আশ্চর্যজনক হতে পারে," গাইডটি বলে, "কিন্তু ম্যানেজার, এক্সিকিউটিভদের কাছে বিক্রয় করার প্রক্রিয়া এবং জটিল ক্রয় প্রক্রিয়াগুলি নেভিগেট করার প্রক্রিয়ায় দক্ষতা অর্জন করা এখনও একটি পরম প্রয়োজন।"

এন্টারপ্রাইজ ক্রিপ্টো চুক্তিতে সাধারণত তিনজন সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী জড়িত থাকে: শেষ ব্যবহারকারী, দায়বদ্ধ ম্যানেজার এবং এক্সিকিউটিভ স্পনসর। তিনজনকেই জয়ী করুন এবং আপনি প্রায় ১০০% বন্ধ সম্ভাবনায় পৌঁছান। শুধু এক্সিকিউটিভকে জিতুন অন্য দুজনকে হারিয়ে? এটি একটি কঠিন লড়াই।

এন্টারপ্রাইজ ক্রিপ্টোতে প্রতিযোগিতামূলক যুদ্ধ

প্লেবুকটি প্রতিযোগিতামূলক গতিশীলতার উপর আশ্চর্যজনকভাবে কৌশলগত হয়ে ওঠে। যদি আপনার কাছে প্রতিযোগীদের অভাবী সক্ষমতা থাকে, তবে সেই সক্ষমতাগুলিকে গ্রাহকের সিদ্ধান্তের মানদণ্ডের কেন্দ্রে পরিণত করুন। পরিভাষা সংজ্ঞায়িত করুন। মেট্রিক্স সেট করুন। যখন প্রতিযোগীরা আপনার পরে পিচ করে, তারা আপনার গেম খেলছে।

কৌশলগত অ্যাকাউন্টগুলিতে প্রথম-মুভারের সুবিধা কেবল থাকলে ভাল নয়—এটি অস্তিত্বগত। যে কেউ প্রথমে মূল অ্যাকাউন্টগুলিতে পৌঁছায় সে প্রয়োজনীয়তা, বার্তা এবং অবস্থান গঠন করে। বাকি সবাই অন্য কারো কাঠামোর বিরুদ্ধে ধরতে চেষ্টা করছে।

a16z ক্রয় সিদ্ধান্তগুলিকে হয় জীবনে একবারের সুযোগ বা অস্তিত্বগত হুমকি হিসাবে উপস্থাপন করার পরামর্শ দেয়। এর অর্থ হল প্রতিটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের কৌশলগত অগ্রাধিকারগুলি গভীরভাবে বোঝা এবং আপনার পণ্যকে সরাসরি সেই সমস্যাগুলি সমাধানের জন্য ম্যাপ করা—সেটা প্রতিযোগিতামূলক হুমকি, সম্মতি অবস্থান, খরচ হ্রাস বা নতুন রাজস্ব লাইন সক্ষম করা যাই হোক না কেন।

ক্রমাগত উন্নতি লুপ

ত্রৈমাসিক জয়-পরাজয় বিশ্লেষণ উন্নতি প্রক্রিয়ার মেরুদণ্ড গঠন করে। প্রশ্নগুলি সরল কিন্তু খুব কমই পদ্ধতিগতভাবে জিজ্ঞাসা করা হয়: ঠিক কেন আপনি জিতলেন? কেন আপনি হারলেন? কোন পণ্য ফাঁক পরাজয়ের কারণ হয়েছিল? কোন বাস্তবায়ন ব্যর্থতা?

তিনটি মূল প্রশ্ন প্রতিটি বিক্রয় কথোপকথন চালিত করা উচিত: গ্রাহক কেন আদৌ কিছু করবে? কেন এখন? কেন আপনি?

যে সংস্থাগুলি ধারাবাহিকভাবে এই প্রশ্নগুলির উত্তর তীক্ষ্ণ করে, a16z যুক্তি দেয়, তারা অসমভাবে জয়ী হয়। যারা তা করে না তারা পিছিয়ে পড়ছে এমনকি যখন তারা মনে করে তারা স্থির আছে।

ক্রিপ্টো প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য যারা কনসেনসাস মেকানিজম এবং স্মার্ট কন্ট্র্যাক্ট নিরাপত্তা নিয়ে বছরের পর বছর ধরে আবেগপ্রবণ হয়েছেন, বার্তাটি স্পষ্ট: এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় গতির জন্য একই তীব্রতা প্রয়োজন। প্রযুক্তিগত উৎকর্ষতা আপনাকে পণ্য-বাজার ফিটে নিয়ে গেছে। বিক্রয় উৎকর্ষতা নির্ধারণ করে আপনি বাজার দখল করবেন নাকি অন্য কেউ এটি করতে দেখবেন।

ছবির উৎস: Shutterstock