«ممنوعیت کریپتو که ما را قوی‌تر کرد»: روز ۱-۱۰۰۰ Yellow Card

زمانی که کریس موریس در سال ۲۰۱۸ وارد لاگوس، نیجریه شد، تنها چهار بار در تمام عمرش سوار هواپیما شده بود. و سپس او در قاره‌ای متفاوت با دو گزینه قرار گرفت: Yellow Card را به کار بیندازد یا برای همیشه در نیجریه زندگی کند.

روز ۱

همه چیز با ۹۰ دلار شروع شد.

در آلاباما – "پایتخت نوآوری"، موریس با کنایه‌ای آشکار می‌گوید – او با مردی نیجریه‌ای در Wells Fargo ملاقات کرد که می‌خواست ۲۰۰ دلار به خانواده‌اش ارسال کند. بانک برای پردازش آن ۹۰ دلار می‌خواست.

"فکر کردم، می‌دانید، خب، این دیوانگی است، درست است؟" موریس به یاد می‌آورد. "چگونه ممکن است تا این حد هزینه داشته باشد؟"

او کاری را انجام داد که هر علاقه‌مند به کریپتو انجام می‌دهد: درباره ارز دیجیتال بیت کوین به آن مرد گفت. انتقال رایگان! فوری! انقلابی! سپس به خانه رفت و واقعیت او را درنوردید.

"فقط شروع به فکر کردن کردم، می‌دانید، مادر این مرد قرار است با ۲۰۰ دلار بیت کوین چه کند؟" موریس می‌گوید. "نمی‌توانید با آن غذا بخرید. نمی‌توانید با آن اجاره بپردازید. این واقعاً چه مشکلی را حل می‌کند؟"

این سؤال موریس را به تحقیقی عمیق درباره نیجریه، ارز آن، سیستم بانکی و اقتصادش سوق داد. و جایی در آن تحقیق، او چیزی حیاتی را درک کرد: اگر می‌خواست نیجریه را درک کند، باید با کسی از آنجا صحبت می‌کرد.

بنابراین، کاری را انجام داد که هر فرد منطقی انجام می‌دهد. آگهی‌ای آنلاین منتشر کرد.

"به دنبال صحبت با مردان نیجریه‌ای"، موریس می‌گوید، سپس مکث می‌کند. "که، می‌دانید، با نگاه به گذشته، احتمالاً می‌توانست بهتر بیان شود." این عبارت دقیقاً نوع اشتباهی از پاسخ‌ها را جذب کرد. اما سرانجام، او با مرد نیجریه‌ای مناسبی ارتباط برقرار کرد. و آن زمانی بود که موریس اولین درس خود را درباره نیجریه آموخت. نیجریه‌ای‌ها متقاعدکننده‌ترین مردم دنیا هستند.

"در حدود یک ماه و نیم پس از ملاقات با این مرد نیجریه‌ای در اینترنت، او مرا متقاعد کرد که پاسپورت بگیرم و اولین پرواز بین‌المللی زندگی‌ام را انجام دهم"، موریس می‌گوید.

او هرگز ایالات متحده را ترک نکرده بود. تقریباً هیچ چیز درباره نیجریه نمی‌دانست جز آنچه به صورت آنلاین تحقیق کرده بود، شاید یک یا دو ویدیوی یوتیوب. هیچ‌کدام از اینها اهمیتی نداشت.

"گزینه‌ها، به معنای واقعی کلمه، ساختن چیزی بودند که کار کند یا برای بقیه عمرم در لاگوس زندگی کنم"، موریس می‌گوید. این نوعی داستان تعهد بنیانگذار است که دیوانه‌وار به نظر می‌رسد تا زمانی که متوجه شوید: کار کرد.

تغییر مسیری که کسی انتظارش را نداشت

موریس و بنیانگذار مشترکش، جاستین پویروکس، با برنامه‌ای برای حواله به نیجریه رفته بودند. ارسال پول به خانه را برای مردم آسان‌تر کنند. ساده، واضح، مورد نیاز.

به جز اینکه چنین نبود.

"حقیقت این است که ۵۰۰ برنامه حواله وجود دارد، درست است؟" موریس می‌گوید. "تا زمانی که جمله را تمام کنم، می‌توانید ۷۰۰ برنامه مختلف را دانلود کنید تا به شما در ارسال پول کمک کنند. دنیا به برنامه حواله دیگری نیاز ندارد."

آنچه نیجریه نیاز داشت، آنچه قاره نیاز داشت، چیزی اساسی‌تر بود: راهی بهتر برای تسهیل پرداخت‌های بین‌المللی و امکان تعامل پول با اقتصادهای محلی.

"استیبل کوین‌ها اولین و تنها فناوری هستند که واقعاً این را امکان‌پذیر می‌کنند"، موریس توضیح می‌دهد. "فرصت بزرگی برای انجام کاری در اینجا با پرداخت‌های بین‌المللی، دسترسی به دلار و سایر مسائل اساسی که در سراسر قاره وجود دارد، وجود دارد."

این درک همه چیز را تغییر داد. به جای ساختن برنامه حواله دیگری که با انبوهی از دیگران رقابت کند، Yellow Card زیرساخت می‌ساخت – ریلی که عملیات هر شرکتی را در قاره آسان‌تر می‌کرد.

"چگونه آن را برای همه این شرکت‌های حواله آسان‌تر کنیم، به جای اینکه خودمان برنامه حواله بسازیم؟" موریس می‌گوید.

Yellow Card در سال ۲۰۱۹ در نیجریه راه‌اندازی شد. و برای مدتی، همه چیز کار کرد. موریس دریافت که نیجریه‌ای‌ها چیزی داشتند که اکثر بازارهای دیگر فاقد آن بودند: باز بودن واقعی نسبت به فناوری جدید.

"از همان ابتدا، همه واقعاً کریپتو را درک کردند"، او می‌گوید. "مردم چنان باز بودن و تمایلی برای امتحان فناوری جدید و پیاده‌سازی فناوری جدیدی که مشکلاتشان را حل می‌کند دارند. این یکی از بزرگترین مزایای انجام کسب‌وکار در نیجریه است – فرهنگ نوآوری."

موریس آن را با تجربیاتش در اروپا مقایسه می‌کند، جایی که نوآوری کندتر حرکت می‌کند، روزهای تعطیلات انباشته می‌شوند و ریسک‌پذیری دلسرد می‌شود. در نیجریه، مانند ایالات متحده، مردم تلاش می‌کنند.

"چیزی به نام جداسازی کار و زندگی وجود ندارد، همه فقط یکی هستند"، او می‌گوید. "نیجریه، مرد، مردم تلاش می‌کنند. کشورهای خاصی در سراسر جهان وجود دارند که مردم در آنها فقط تلاش می‌کنند، درست است؟ و آن کشورها، از دیدگاه تجاری، بهتر کنار می‌آیند."

تا سال ۲۰۲۱، نیجریه بیش از ۹۰ درصد از حجم و درآمد Yellow Card را تشکیل می‌داد. شرکت زیرساخت معنی‌داری در هفت کشور دیگر آفریقایی ساخته بود، اما نیجریه موتور بود.

سپس، در فوریه ۲۰۲۱، همه چیز تغییر کرد.

روز ۵۰۰: ممنوعیتی که برندگان را از بازندگان جدا کرد

بانک مرکزی نیجریه دستورالعملی صادر کرد که بانک‌ها را از پردازش معاملات شرکت‌ها یا کاربران ارز دیجیتال منع کرد. از نظر فنی ممنوعیت کریپتو نبود – نیجریه هرگز واقعاً ارز دیجیتال را ممنوع نکرد – اما می‌توانست باشد.

"ببینید، این مانع بزرگی برای صنعت و توانایی رشد در نیجریه بود"، موریس می‌گوید. برای اکثر شرکت‌های کریپتویی که در نیجریه فعالیت می‌کردند، این دستورالعمل ویرانگر بود. شرکت‌هایی که تقریباً همزمان با Yellow Card بودجه اولیه جمع‌آوری کرده بودند شروع به اخراج کارکنان کردند. رشد متوقف شد. برخی کاملاً تعطیل شدند. Yellow Card کسی را اخراج نکرد.

"ما تنها شرکتی بودیم که از آن بدون نیاز به اخراج کسی بیرون آمد"، موریس می‌گوید. "ما تنها شرکتی بودیم که از آن توانستیم تامین مالی سری آ جمع‌آوری کنیم."

تفاوت؟ آن هفت کشور دیگر.

در حالی که رقبا روی نیجریه تمام قوا حمله کرده بودند، Yellow Card در واقع نهادها باز کرده، حساب‌های بانکی تأمین کرده، مجوزهای لازم را کسب کرده و زیرساخت را در سراسر قاره ساخته بود. وقتی نیجریه آفلاین شد، می‌توانست فوراً منابع را جابه‌جا کند.

"ما تنها بازیگر پان-آفریقایی کریپتو بودیم که واقعاً زیرساخت معنی‌داری خارج از نیجریه ساخته بود"، موریس توضیح می‌دهد. "وقتی این اتفاق افتاد، ما تنها شرکتی بودیم که واقعاً توانستیم منابع را به کشورهای دیگر، به بازارهای دیگر منتقل کنیم تا بتوانیم رشد کنیم."

ممنوعیت حدود دو ماه طول کشید تا اینکه همه چیز تا حد زیادی به حالت عادی بازگشت. Yellow Card با ارائه‌دهندگان خدمات پرداخت همکاری کرد تا عملیات را حفظ کند، حتی اگر "از دیدگاه عملیاتی کمی زشت‌تر بود."

اما آسیب به رقبا انجام شده بود. و درس واضح بود.

"موج شوکی برای ما و دیگران ارسال کرد، مثل، اوه لعنت، باید حضور بیشتری از فقط نیجریه داشته باشیم"، موریس می‌گوید. "یک کشور ریسک متمرکز بیش از حد دارد."

Yellow Card به طور تهاجمی متنوع شد. امروز، در ۲۰ کشور آفریقایی فعالیت می‌کند. نیجریه همچنان بازار بسیار بزرگی است، "اما به هیچ وجه ۹۰ درصد نیست. حتی نیمی از کسب‌وکار نیست."

از بین تمام شرکت‌های کریپتویی که تقریباً همزمان راه‌اندازی شدند، Yellow Card تنها کسی بود که توانست تامین مالی سری آ جمع‌آوری کند. یک کسب‌وکار پایدار ساخت. و این کار را انجام داد زیرا برای بدترین حالت قبل از وقوع آن آماده شده بود.

فراتر از سه بزرگ

یکی از فرضیات اصلی Yellow Card – که درست از آب درآمده است – این است که فرصت فراتر از نیجریه، کنیا و آفریقای جنوبی وجود دارد.

"اکثر شرکت‌ها واقعاً در آفریقا فعالیت نمی‌کنند"، موریس می‌گوید. "آنها در نیجریه، آفریقای جنوبی، کنیا فعالیت می‌کنند، درست است؟ و گاهی اوقات غنا. همین. سه تا چهار کشور، جایی که ۵۴ کشور در قاره وجود دارد."

دومین کشوری که Yellow Card پس از نیجریه راه‌اندازی شد؟ بوتسوانا.

"تا امروز، فکر می‌کنم ما هنوز تنها شرکتی هستیم که واقعاً به صورت محلی در بوتسوانا فعالیت می‌کند"، موریس می‌گوید. "و این بازار بزرگی برای ماست، همانطور که برخی از این بازارهای دیگر که مردم معمولاً به آنها فکر نمی‌کنند."

این استراتژی مستلزم همکاری نزدیک با تنظیم‌کننده‌ها کشور به کشور بود – چیزی که شرکت‌های کریپتوی قبلی نتوانسته بودند به طور مؤثر انجام دهند.

"ما اولین شرکتی نبودیم که در قاره کریپتو انجام می‌دادیم، اما اولین شرکتی بودیم که گفتیم، به عنوان بخشی از این کار، باید به کل صنعت کمک کنیم"، موریس توضیح می‌دهد. "کشور به کشور رفتیم و با تنظیم‌کننده‌ها روی توسعه رژیم‌های صدور مجوز کار کردیم. بسیاری از قوانینی که اخیراً منتشر شده‌اند – ما کسانی بودیم که آنها را نوشتیم."

این کار بی‌جلوه است. کار کندی است. اما کاری است که کسب‌وکارهای پایدار ایجاد می‌کند.

روز ۱۰۰۰: رویکرد داده‌محور برای شکست سریع

موریس درباره اشتباهات صریح است. Yellow Card در کمپین‌های بازاریابی، تصمیمات محصول و انتخاب‌های عملیاتی اشتباهاتی مرتکب شده است. اما فلسفه‌ای توسعه داده است: برای مدت طولانی اشتباه نباشید.

"می‌توانید وارد شوید، می‌توانید فرضیات بسازید، می‌توانید اشتباه کنید، اما برای مدت طولانی اشتباه نباشید"، او می‌گوید. "سریع شکست بخورید و به سرعت شکست بخورید."

این فلسفه‌ای است که از ضرورت متولد شده است. فعالیت در ۲۰ کشور آفریقایی به معنای پیمایش ۲۰ محیط تنظیمی مختلف، ۲۰ فرهنگ کاربری مختلف، ۲۰ پویایی بازار مختلف است. نمی‌توانید اشتباه بمانید.

"ما سعی می‌کنیم کاملاً داده‌محور باشیم"، موریس می‌گوید. "غیر از مدل کسب‌وکار اساسی – که قرار است در همه این کشورها فعالیت کنیم و فرصتی در این کشورها وجود دارد – ما واقعاً در طولانی‌مدت فرضیات نمی‌سازیم."

این همچنین دلیلی است که موریس فکر می‌کند بازار کریپتوی آفریقا به شدت توسط خارجی‌ها دست‌کم گرفته شده است.

"آفریقا قاره پیشرو با تعدادی از معیارها در این فضا است"، او می‌گوید. "هفت کشور در رتبه‌بندی‌های برتر جهانی برای پذیرش به صورت رفت و برگشتی بوده‌اند. این فقط بازار عظیمی است که فکر می‌کنم تا حد زیادی نادیده گرفته شده است."

چرا این نظارت؟ موریس به نمایندگی یا عدم آن اشاره می‌کند.

"آفریقا به طور کلی در رسانه‌ها کمتر پوشش داده می‌شود. در فرهنگ عامه، فیلم‌ها و چیزهایی از این قبیل کمتر نمایش داده می‌شود"، او می‌گوید. "مردم خارج از قاره به طور کلی آن را درک نمی‌کنند."

حتی در داخل قاره، درک پراکنده است. "اگر با شخص متوسطی در نیجریه صحبت کنید، فکر نمی‌کنم واقعاً آفریقای فرانسوی‌زبان و برخی از تفاوت‌های فرهنگی آنجا را درک کند، و بالعکس."

آن را با فرهنگ آمریکایی یا بریتانیایی مقایسه کنید که بر رسانه‌های جهانی مسلط است.
"نمی‌توانم از سر فیلمی را که در کنگو اتفاق می‌افتد به شما بگویم"، موریس می‌گوید. "مگر اینکه واقعاً برای تحقیق اقدام کنید، یادگیری بیشتر کاملاً دشوار است."

چه چیز بعدی است: ساخت برای طولانی‌مدت

Yellow Card اکنون در ۲۰ کشور آفریقایی فعالیت می‌کند، تامین مالی سری آ را جمع‌آوری کرده است و خود را به عنوان زیرساخت کریپتو برای قاره قرار داده است. در سال ۲۰۲۵، Yellow Card خدمات خرده‌فروشی خود را متوقف کرد تا فقط بر مشتریان سازمانی تمرکز کند. لغو محدودیت‌های بانکی نیجریه در سال ۲۰۲۳ در مورد کریپتو فرصت‌های جدیدی ایجاد کرد.

توصیه موریس برای بنیانگذاران؟ با ذهنی باز وارد شوید.

"من در نیجریه شوک فرهنگی را تجربه نکردم زیرا با هیچ تصور از پیش تعیین‌شده‌ای وارد شدم"، او می‌گوید. "فکر می‌کنم برای تجربه شوک فرهنگی، انتظار دارید چیزها به روش خاصی باشند، و سپس چیزها کاملاً متفاوت هستند. من هیچ ایده‌ای نداشتم که دارم وارد چه چیزی می‌شوم."

این گشودگی – همراه با تنوع تهاجمی، مشارکت‌های تنظیمی و تمایل به شکست سریع – یک قمار بلیت یک‌طرفه را به داستان موفقیت پان-آفریقایی تبدیل کرد.

با نگاه به گذشته، ارزیابی موریس از آن تصمیم اولیه برای پرواز به لاگوس با پاسپورت شش روزه ساده است: "گزینه‌ها ساختن چیزی بودند که کار کند یا برای بقیه عمرم در لاگوس زندگی کنم."

او چیزی ساخت که کار می‌کند. در ۲۰ کشور. و در حال شمارش.