کمتر از یک قرن پیش بود که خانواده‌ها با افتخار امیدوار بودند فرزندانشان بزرگ شوند و فروشنده شوند. فروش به معنای مشاغل یقه سفید بود نه کار کارخانه‌ایکمتر از یک قرن پیش بود که خانواده‌ها با افتخار امیدوار بودند فرزندانشان بزرگ شوند و فروشنده شوند. فروش به معنای مشاغل یقه سفید بود نه کار کارخانه‌ای

چگونه دستیارهای خرید AI جایگزینی متقاعدسازی با پیش‌بینی می‌شوند – و چرا تجارت دیجیتال با کمبود گرما مواجه است

2026/02/26 04:42
مدت مطالعه: 9 دقیقه

کمتر از یک قرن پیش، خانواده‌ها با افتخار امیدوار بودند که فرزندانشان بزرگ شوند و فروشنده شوند. فروش به معنای مشاغل یقه سفید به جای کار کارخانه‌ای بود، تحرک رو به بالا را ارائه می‌داد و جذابیت و ظرافتی را می‌طلبید که مطمئناً در سایر زمینه‌های زندگی مفید خواهد بود. 

کهن‌الگوی فروشنده، کارگر آمریکایی را از یک آماتور سیار به یک متخصص آموزش‌دیده توانمند کرد و اقتصادی از مدیران اجرایی را به جای دستفروشان و مبلغان شکل داد. اکنون، چنین مهارتی منجر به قدرتمندترین اقتصاد جهان شد – و، فراموش نکنیم، یک مرکز تکنولوژیک جهانی تاریخ‌ساز. 

با این حال، درست همانطور که فروشنده سریع ظهور کرد، چشم‌انداز تغییر کرد – مصرف‌کننده مدرن دیگر با یک فروشنده روبرو نمی‌شود، بلکه با یک سیستم روبرو می‌شود. 

"سیستم‌های AI Agent به سطح ضروری رسیده‌اند؛ برای حفظ موقعیت رقابتی، اکثر سازمان‌های فروش باید شکلی از AI Agent را بپذیرند"، گری هانتر، استاد دانشگاه می‌سی‌سی‌پی اشاره کرد

تحقیقات هانتر که در Journal of Business Research در ژانویه 2026 منتشر شد، نشان داد که با رشد بازار AI Agent خودمختار از 7.6 میلیارد دلار در 2025 به بیش از 139 میلیارد دلار آمریکا تا 2033، این تحول‌آفرین‌ترین روند در فروش شخصی و مدیریت فروش تا به حال است. 

در حالی که از 1950 تا 1980 فروش یکی از سریع‌ترین مشاغل در حال رشد در ایالات متحده بود، محبوبیت آن با رونق اینترنت در اواخر دهه 1990 و اوایل دهه 2000 کاهش یافت. و اکنون، همانطور که EY اشاره کرد، هوش مصنوعی در قلب این شغل که زمانی قلب‌محور بود، قرار گرفته است.

درست سال گذشته، شرکت مشاوره دریافت که 67 درصد از مردم در سطح جهانی از هوش مصنوعی به عنوان یک ستون تجربه ی کاربر خود استفاده می‌کنند؛ مدل‌های زبانی بزرگ می‌توانند شخصی‌سازی را در مقیاس تقویت کنند در حالی که به طور قابل توجهی هزینه‌های جذب مشتری را کاهش می‌دهند و حفظ را تقویت می‌کنند. در همین حال، خرده‌فروشان از قبل از هوش مصنوعی برای قیمت‌گذاری، تبلیغات، تصمیمات زنجیره تامین، خدمات مشتری و مدیریت تامین‌کننده استفاده می‌کنند. 

ظاهراً، فناوری جوامع را فراتر از گرمای یک احوالپرسی هنگام ورود به فروشگاه، قدردانی تاکیدی مشتریان هنگامی که دستیار خرید آن‌ها کیف کامل را به آن‌ها می‌دهد، و چهره‌های خندان خانواده‌هایی که اولین ون خود را در نمایندگی اتومبیل خریده‌اند، سوق داده است. 

دلویت به طور متناقض تاکید می‌کند که فروش دیگر در مورد فروش محصولات به مشتریان نیست، بلکه در مورد ایجاد یک مرکز اجتماعی و ارائه تعاملات معنادار است؛ 80 درصد از خرید هنوز در فروشگاه‌های فیزیکی اتفاق می‌افتد، در زمانی که 54 درصد از خرده‌فروشان رشد تجارت دیجیتال خود را به عنوان اولویت برتر برای 2026 رتبه‌بندی می‌کنند. 

بنابراین، یک تناقض: در حالی که مدیران اجرایی آینده‌نگر برای اتخاذ استراتژی‌های مبتنی بر هوش مصنوعی تلاش می‌کنند، تجربه ی کاربر روزانه تغییری بسیار کم‌اهمیت‌تر را نشان می‌دهد. و، همانطور که 49 درصد از مدیران فروش مزایای هزینه از فعالیت‌های هوش مصنوعی را گزارش می‌کنند، سوال اینکه آیا فروشنده از کسب و کار خارج شده است، بیش از همیشه حیاتی است. 

"ما شاهد مرگ فروشنده دیجیتال و ظهور سیستم هستیم. در حالی که هوش مصنوعی مانند [آمازون] Rufus یا [والمارت] Sparky در منطق پیش‌بینی برتری دارد، آن‌ها اغلب در تشدید احساسی شکست می‌خورند"، مارتین لویت، معاون ارشد توسعه شرکتی در شرکت مشاوره فناوری جهانی Nisum گفت

"ما کشف را با اتوماسیون جایگزین کرده‌ایم و یک کمبود گرما ایجاد کرده‌ایم که در آن سیستم خریدهای شما را به یاد می‌آورد، اما شما را نه." 

سیستم جای می‌گیرد – گاهی اوقات

درست در 1404/11/21، استارتاپ AI Agent مستقر در سانفرانسیسکو Simple AI اعلام کرد که 14 میلیون دلار سرمایه جمع‌آوری کرده است که برای توسعه پلتفرم عامل صوتی، مدل‌های هوش مصنوعی تولیدی سفارشی و بینش مشتری برای کسب و کارها استفاده خواهد شد. 

"ساخت عوامل صوتی که از تیم‌های فروش انسانی بهتر عمل کنند یک کار پیچیده است، و من به شدت به آنچه تیم ما به دست آورده است افتخار می‌کنم"، زک کامران، بنیانگذار مشترک و مدیر ارشد فناوری شرکت گفت

آنچه در ایالات متحده جدید است، قبلاً به طور کامل در چین مستند شده است، جایی که آواتارهای هوش مصنوعی برای فروش محصولات به مشتریان چینی از طریق پخش‌های زنده شبانه‌روزی استفاده می‌شود – و شروع به برتری بر همتایان انسانی خود کرده‌اند. PLTFRM، یک شرکت مستقر در شانگهای، اکنون بیش از 30 آواتار هوش مصنوعی را در پلتفرم‌های فروش مستقر کرده است، و فروشندگان مجازی خود را با ترکیب مدل‌های ویدیویی هوش مصنوعی Baidu با LLM DeepSeek ایجاد کرده است. 

افزایش در عملیات فروش پشتیبانی‌شده توسط هوش مصنوعی – به‌ویژه در صنعت تجارت پخش زنده رو به رشد چین – چیزی عمیق‌تر را نشان می‌دهد: هوش مصنوعی در سرعت، شخصی‌سازی در مقیاس، دسترسی 24/7 و بهینه‌سازی قیمت از فروشندگان بهتر عمل می‌کند. 

یک مطالعه موردی دیگر توسط شرکت نرم‌افزاری Landbase نشان داد که AI Agent در کالیفرنیا در حال انجام پاسخ سریع‌تر معامله پیشرو (ها)، نرخ تبدیل بالاتر و دسترسی مقیاس‌پذیر هستند – که منجر به 70 درصد تبدیل معامله پیشرو (ها) بالاتر و کاهش هزینه‌ها از 40 درصد به 60 درصد می‌شود.  

"این یک هشدار برای هر کسی در فروش است. هوش مصنوعی به طور فزاینده‌ای واجد شرایط، رسیدگی به اعتراض، شخصی‌سازی و پیگیری‌ها را مدیریت خواهد کرد، که به این معنی است که اجرا کالایی می‌شود"، میخاییل یرگانجیف، مدیر توسعه کسب و کار در حسابرس امنیت بلاکچین CertiK گفت

"چه چیزی کالایی نمی‌شود؟ قضاوت، اعتماد، روابط، تخصص حوزه، دانستن اینکه چرا معاملات بسته می‌شوند – نه فقط چگونه"، او اضافه کرد

"اعتماد در تجارت دیجیتال از 'مبتنی بر افراد' به 'مبتنی بر فرآیند' در حال تغییر است. در حالی که این اعتماد به تحویل را ایجاد می‌کند، پیوند احساسی بین برند و فرد پشت صفحه را فرسایش می‌دهد"، لویت اضافه کرد. 

فروشندگان هنوز در مذاکرات احساسی پیچیده، خریدهای پرمخاطره و، به طور حیاتی‌تر، ایجاد اعتماد در طول زمان برتری دارند. دستیار هوش مصنوعی آمازون Rufus، برای مثال، در 2024 راه‌اندازی شد تا خرید را از طریق توصیه‌های محصول شخصی‌شده و پیش‌بینی سریع‌تر و آسان‌تر کند. با ارتقا 2025 خود، عامل اکنون "قابل‌تر، مکالمه‌ای‌تر و مفیدتر" از طریق ارتقا در هوش، استدلال و عملکرد است. 

به طور مشابه، دستیار مجازی والمارت Sparky، در اوایل 2025 معرفی شد، بررسی‌ها را ترکیب می‌کند، توصیه‌های مبتنی بر مناسبت را ارائه می‌دهد و به مشتریان کمک می‌کند تا با اطمینان از طریق ویژگی‌های سفارش مجدد، رزرو خدمات و دسترسی خود برنامه‌ریزی، مقایسه و خرید کنند. تاکنون، ارزش سفارش را 35 درصد افزایش داده است، با حداقل 27 درصد از مصرف‌کنندگان آن اکنون به توصیه‌ها و هشدارهای مبتنی بر هوش مصنوعی اعتماد دارند.  

اینکه چگونه Rufus یا Sparky در زمینه‌هایی که ریسک‌ها بالاتر از خرید ماسک صورت یا لامپ است، می‌درخشند، حیاتی باقی می‌ماند: در معاملات B2B سازمانی به میانگین 50 میلیون دلار؛ در بازار خرده‌فروشی لوکس کند شده؛ یا در فروش مراقبت‌های بهداشتی، که در تقاطع پزشکی، ارزش و آسیب‌پذیری عمل می‌کند. 

"روند در تجارت الکترونیک، بهره‌وری فوق‌العاده به قیمت صمیمیت است. الگوریتم‌ها در پیش‌بینی نیازها عالی هستند، اما در حال حاضر قادر به پیش‌بینی احساسات نیستند. این یک تجربه دیجیتال ایجاد می‌کند که کارکردی اما سرد احساس می‌شود"، لویت تاکید کرد. 

هزینه کمبود گرما 

برای تمام دقت محاسباتی خود، هوش مصنوعی به یک مشکل عمیقاً انسانی برخورد می‌کند: مصرف‌کنندگان می‌دانند که چه زمانی گرما انجام می‌شود تا احساس شود. محققان شناسایی کرده‌اند که آنچه ممکن است دره عجیب همدلی خودکار نامیده شود – زمین میانی ناراحت‌کننده که در آن یک سیستم به اندازه کافی پاسخگو است که تقریباً انسانی احساس شود، اما نه به اندازه کافی که واقعاً چنین احساس شود. 

در حالی که ویژگی‌های انسان‌نما مانند توانایی همدلانه درک شده می‌تواند اعتماد کاربر را به AI Agent بسازد، اثر زمانی که آن همدلی خیلی بیانگر می‌شود معکوس می‌شود؛ چت‌بات‌هایی که از طریق زبان احساسی عذرخواهی می‌کنند، به طور متناقض ارزیابی‌های منفی بیشتری نسبت به آنهایی که این کار را نمی‌کنند، تولید می‌کنند

مشکل، سپس، این نیست که مصرف‌کنندگان هوش مصنوعی را به طور کامل رد می‌کنند، بلکه از فریب خوردن ناراحت هستند. وقتی یک سیستم می‌گوید "من درک می‌کنم که چقدر ناامیدکننده باید باشد"، مصرف‌کننده احساس درک نمی‌کند؛ آنها احساس مدیریت می‌کنند. و چنین تمایزی از نظر تجاری مهم است. 

"استراتژی‌های هوش مصنوعی فعلی بر بهره‌وری برای فروشنده تاکید دارند تا همدلی برای خریدار. مرز بعدی تحویل سریع‌تر نیست؛ این 'اتوماسیون انسانی شده' است، هوش مصنوعی که پاسخگو احساس می‌شود و به حالت احساسی کاربر تنظیم شده است، لویت گفت. 

چشم‌انداز بسیار دور از "مرگ در مقابل بقا" آخرالزمانی است. اکنون، ذینفعان باید سوال کنند که نقش یک فروشنده در واقع در یک سازمان مبتنی بر هوش مصنوعی چه می‌شود. آیا آنها مدیران رابطه هستند؟ سفیران برند که کارشان تئاتر احساسی است؟ یا، برعکس، آیا آنها به چیزی کاملاً جدید ارتقا می‌یابند – بخشی تحلیلگران، بخشی مشاور، بخشی سازنده اجتماع؟ 

کمبود گرما بنابراین صرفاً یک نگرانی فلسفی نیست؛ پیامدهای انسانی قابل اندازه‌گیری دارد که به طور مساوی توزیع نشده‌اند. وقتی یک سیستم برای جایگزینی یک فروشنده برمی‌خیزد، ضرر برای کسانی که به تعاملات ملموس وابسته بودند، حادتر است. از مصرف‌کنندگان مسن‌تری که در جهانی طراحی شده برای بومیان دیجیتال و خریداران کم درآمد بدون دسترسی به دستگاه‌ها یا اتصال حرکت می‌کنند، تا افراد دارای معلولیت که برای آنها حضور انسانی سازگار یک ضرورت است نه یک لوکس. 

و، البته، تاثیرات بر نیروی کار و اقتصاد به همان اندازه تلفظ می‌شود: فروشنده آمریکایی هرگز فقط یک بازیگر اقتصادی نبود. آنها بودند – و هستند – یک کهن‌الگوی اجتماعی که موفقیت خودساخته، کاریزمای تبدیل شده به معیشت را تجسم می‌بخشد. اداره آمار کار ایالات متحده پیش‌بینی می‌کند کاهش اشتغال فروش تا 2033، که عمدتاً توسط تجارت الکترونیک و اتوماسیون هدایت می‌شود. 

با این حال، 65 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند اگر یک شرکت تجربیات شخصی‌سازی‌شده ارائه ندهد، برندها را تغییر خواهند داد – در حالی که شخصی‌سازی هدایت شده توسط الگوریتم، پاسخ‌های احساسی بسیار متفاوتی نسبت به شخصی‌سازی ارائه شده توسط یک انسان تولید می‌کند. 

بنابراین سوال پیش می‌آید: چگونه نوآوری و سودآوری اقتصادی را متعادل کنیم در حالی که کمبود گرما را جبران کنیم. در گسترده‌ترین سطح فرهنگی، تعامل تجاری به شکل بازدید از فروشگاه، تماس‌های فروش و مذاکرات همیشه اجتماعی نیز بودند. 

آینده‌نگرترین شرکت‌ها بین هوش مصنوعی و فروشندگان انسانی انتخاب نمی‌کنند، بلکه رابطه خود را بازطراحی می‌کنند. مدل نوظهور هوش مصنوعی را به عنوان زیرساختی قرار می‌دهد، در حالی که انسان‌ها را به آنچه همیشه بهترین کار را انجام می‌دادند باز می‌گرداند: حضور در لحظاتی که اهمیت دارند. 

بنابراین، در مورد خانواده‌ای که امیدوار به یک فروشنده بود؟ اکنون آنها مطمئناً امیدوارند به واقعی‌ترین نسخه از همین: فرزندی که بزرگ می‌شود تا کاریزماتیک باشد، با ارتباط انسانی هدایت شود و در تلاش خود توسط فناوری‌های نوظهور کمک شود. 

مقاله به اشتراک نویسندگی توسط Salomé Beyer Vélez  

فرصت‌ های بازار
لوگو Whiterock
Whiterock قیمت لحظه ای(WHITE)
$0.00009936
$0.00009936$0.00009936
+12.28%
USD
نمودار قیمت لحظه ای Whiterock (WHITE)
سلب مسئولیت: مطالب بازنشرشده در این وب‌ سایت از منابع عمومی گردآوری شده‌ اند و صرفاً به‌ منظور اطلاع‌ رسانی ارائه می‌ شوند. این مطالب لزوماً بازتاب‌ دهنده دیدگاه‌ ها یا مواضع MEXC نیستند. کلیه حقوق مادی و معنوی آثار متعلق به نویسندگان اصلی است. در صورت مشاهده هرگونه محتوای ناقض حقوق اشخاص ثالث، لطفاً از طریق آدرس ایمیل [email protected] با ما تماس بگیرید تا مورد بررسی و حذف قرار گیرد.MEXC هیچ‌ گونه تضمینی نسبت به دقت، جامعیت یا به‌ روزبودن اطلاعات ارائه‌ شده ندارد و مسئولیتی در قبال هرگونه اقدام یا تصمیم‌ گیری مبتنی بر این اطلاعات نمی‌ پذیرد. همچنین، محتوای منتشرشده نباید به‌عنوان توصیه مالی، حقوقی یا حرفه‌ ای تلقی شود و به منزله پیشنهاد یا تأیید رسمی از سوی MEXC نیست.