Pourquoi la levée de fonds pour les startups est-elle devenue un exercice s'étalant sur plusieurs trimestres ?

Pour les fondateurs de startups indiennes, l'obtention de financement est passée silencieusement d'une levée de fonds limitée dans le temps à un processus long et énergivore qui peut durer six à neuf mois, voire plus. Ce qui devait se terminer en un trimestre se produit maintenant sur plusieurs trimestres, même pour les organisations qui se portent bien.

Ce n'est pas qu'un événement ponctuel ou un ralentissement de marché à court terme. Les investisseurs changent leur façon de penser le risque, d'investir de l'argent et de tenir les gens responsables. Ce changement fait que la levée de fonds prend plus de temps à tous les niveaux.

De la conviction à l'examen constant

La raison principale du retard est que la façon dont les décisions d'investissement sont prises a changé.

Auparavant, les étapes pour lever des fonds étaient plutôt claires : réunions de présentation, lettre d'intention, diligence raisonnable et clôture. Aujourd'hui, la diligence raisonnable s'est transformée en une période d'examen plus longue. Les banquiers du secteur affirment que la diligence raisonnable prend plus de temps, les investisseurs ayant suffisamment de temps pour observer deux trimestres complets de performances opérationnelles.

Les mises à jour mensuelles du système d'information de gestion (MIS) fonctionnent maintenant comme un audit en direct. Elles incluent des données sur les revenus, les coûts, le recrutement, l'attrition et le pipeline. Les investisseurs peuvent vérifier si les fondateurs peuvent réellement tenir les chiffres dans le temps, plutôt que de se fier uniquement aux estimations évoquées lors des premières réunions.

Cela permet aux investisseurs de rester impliqués dans le processus sans engager d'argent, retardant effectivement la décision finale tout en leur donnant une meilleure compréhension de l'évolution de la situation.

Le coût inégal du temps

Une diligence plus longue réduit le risque pour les investisseurs, mais elle coûte beaucoup d'argent aux fondateurs.

Lorsque les investisseurs lèvent des fonds, ils le considèrent généralement comme l'une des nombreuses tâches à accomplir. Mais pour les fondateurs, cela devient la chose la plus importante. Selon les estimations du secteur, la bande passante productive d'un fondateur peut être réduite de 45 à 50 % en un an s'il passe six à neuf mois à lever des fonds.

Pendant ce temps, des parties importantes de l'entreprise devront faire face à des problèmes. Les ventes ralentissent, les feuilles de route produits sont repoussées, les décisions concernant le personnel sont reportées et les plans stratégiques sont mis en attente. Cette perte de concentration peut gravement nuire à l'organisation dans les secteurs qui nécessitent beaucoup de capitaux ou évoluent rapidement.

Ironiquement, plus une levée de fonds prend du temps, plus les performances de l'entreprise peuvent se détériorer, ce qui rend les investisseurs encore plus hésitants et prolonge le cycle.

Le problème du « peut-être »

Une autre chose qui caractérise les longues levées de fonds est que les gens donnent souvent des réponses floues.

Les fondateurs entendent généralement les mêmes choses encore et encore : « peut-être », « restons en contact » ou « reparlons-en après le prochain trimestre ». Les banquiers disent que ces réponses sont généralement des rejets polis, même si elles sont perçues comme des signes d'intérêt soutenu.

Une longue série de ce type de réponses, généralement 8 à 15 rounds de discussions qui ne mènent pas à une décision, signifie que la startup n'est pas sur la même longueur d'onde en termes de stade, de timing ou d'adéquation avec l'investisseur.

Des réponses claires « non » permettent aux fondateurs de modifier leurs plans. L'ambiguïté les maintient coincés dans les suivis et les petites mises à jour, ce qui fait perdre du temps sans faire avancer les choses.

Le blocage de l'investisseur principal

La difficulté accrue à trouver un investisseur principal est une raison clé, mais moins évidente, pour laquelle les levées de fonds prennent plus de temps.

Émettre le plus gros chèque n'est qu'une partie du fait de diriger un tour de financement. Un investisseur principal doit fixer le prix du tour, régler les détails juridiques, organiser le cap table, rejoindre le conseil d'administration et promettre de garder un œil sur les choses et d'aider pendant plusieurs années.

La plupart des fonds de capital-risque en Inde ont de petites équipes qui travaillent pour eux. De nombreux associés généraux siègent à plusieurs conseils d'administration. Lorsqu'un associé est déjà réparti sur 8 ou 10 entreprises du portefeuille, il ne peut pas diriger un autre investissement, quelle que soit sa conviction.

De ce fait, de nombreux tours suscitent de l'intérêt, mais n'ont pas de leader clair. Sans quelqu'un prêt à gérer la tarification et l'exécution, les discussions se poursuivent indéfiniment et les transactions ne se font pas.

Ce que les fondateurs ne savent pas

Les comités d'investissement parlent généralement de choses que les fondateurs n'entendent pas souvent directement.

Cela inclut des considérations sur la visibilité de sortie — si l'entreprise peut réalistement obtenir un investisseur plus important dans 18 à 30 mois — la mesure dans laquelle l'entreprise dépend de fondateurs individuels, plutôt que de systèmes évolutifs, et si le cap table a de la place pour de futurs tours.

Si ces problèmes ne sont pas résolus, les entrepreneurs sont plus susceptibles de recevoir des retards polis que des retours directs, ce qui maintient l'incertitude.

Prendre soin de l'horloge devient important. Les intermédiaires et les fondateurs changent tous les deux à mesure que la façon dont la levée de fonds fonctionne change. Les banquiers disent que leur rôle est passé de la simple définition des objectifs de l'entreprise à la gestion effective des délais.

Les fondateurs qui clôturent les tours plus rapidement ont tendance à fixer des limites de processus claires, telles que des calendriers de data room clairs, des délais de décision clairs et une communication indiquant que les opérations reviendront à la normale si un tour ne se clôture pas à une date précise.

Ce type d'actions limite les choix des investisseurs et facilite la décision d'avancer ou de reculer.

Réflexion finale 

L'allongement des cycles de levée de fonds est un signe de changements dans la façon dont les investisseurs se comportent, pas seulement dans la façon dont le marché le perçoit. Les levées de fonds vont prendre beaucoup de temps tant que les investisseurs peuvent obtenir des informations sans engager d'argent, et que les entrepreneurs doivent payer pour le retard.

La difficulté pour les fondateurs n'est plus seulement de transmettre des histoires ou de faire en sorte que les gens écoutent. Il s'agit de protéger l'exécution tout en évoluant dans un système où un côté a peu à perdre en ne prenant pas de décision, et l'autre côté a beaucoup à perdre.

Devansh Lakhani, Directeur et banquier d'investissement chez Lakhani Financial Services