アンキット・アグラワルがInsuranceDekhoを一地区ずつ構築した方法

2016年、土地譲渡のためにバリアを訪れた際、アンキット・アグラワルはタクシー運転手に車の保険（「gadi ka bima」）について尋ねました。運転手が繰り返しLICに言及したことで、アグラワルは運転手が彼の質問の意味を理解していないこと、そしてパトナ空港から彼を乗せている車に保険がかけられていないことが明らかになりました。

このタクシー運転手とのやり取りからアグラワルが得た洞察は次のようなものでした：「強制的な商品でさえそうなら、健康保険や生命保険のような任意の商品はもっと問題になるだろう」とアグラワルは語り、同年InsuranceDekhoを共同設立する際に見出した機会についてYourStoryの創業者兼CEOであるシュラッダ・シャルマとの会話を振り返りました。

InsuranceDekhoの設立理由はこうでした：約60の保険会社が多くの優れた商品を作り出しているものの、それらをラストマイルまで届けることができていなかったのです。アグラワルはまさにそれを構築することを決意しました。

現在、InsuranceDekhoには約30万人のエージェントがおり、国内の郵便番号の98%をカバーしています。毎月、これらのエージェントは合計100〜150万件の保険契約を販売しています。「あと5年で国内の60万の村すべてをカバーすることを明確に目指しています」とアグラワルは述べました。

流通モード

アミット・ジャインとイシュ・ババルと共同設立したグルグラムを拠点とするInsuranceDekhoには、2つの選択肢がありました：直接消費者向けに進み、ZeptoのようなB2C企業を作るか、または「多くの兄弟姉妹と私たちをつなぐ」オフラインネットワークを作るかです。

2つ目の選択肢は、エージェントを訓練し、彼らが村から村へ、家から家へと訪問し、保険を販売する過程で人々になぜ保険が必要なのかを説明するというものでした。

InsuranceDekhoは2つ目の選択肢を選びました。アグラワルは「今日の世界では流通が唯一の方法だと信じているため、それはより持続可能なビジネスモデルでした」と述べました。

彼は「インドでは自然災害が増加し始めています。そこで私たちは保険会社と協力して商品を作り、その商品を大衆に届けました」と語りました。

例えば、ジャンムー＆カシミールでの繰り返される洪水の後、InsuranceDekhoのエージェントは、なぜ住宅保険の購入が重要なのかを人々に伝えた最初の保険販売者の一人だったと彼は言いました。

コロナはビジネスの「転換点」でした。インド人は「私たちには何も起こらない」と信じていると彼は言いました。パンデミックはこの考え方に挑戦し、多くの人々が健康保険に加入し始めました。そして、周囲の人々が命を失い、家族を保護なしで残していくのを見て、人々は生命保険に加入し始めました。

アグラワルは、保険を村レベルまで普及させる持続的な取り組みを政府に、また最終消費者が支払った価値を確実に得られるようにした規制当局に功績を認めました。

ゴキブリのメンタリティ

アグラワルの幼少期は一部ビハール州で過ごしました（後に西ベンガル州に移りました）。当時は15〜16時間の停電が日常で、発電機で家の扇風機と電球を動かしていました。大家族で暮らし、彼らは衣料品店と小さな宝飾品店を経営していました。

彼の祖父はアグラワルといとこたちに、その日最初の販売をした人には夕方にお菓子をあげると約束していました。「お菓子への欲望が私たちを優れた販売員にしていました」とアグラワルは冗談めかして言いました。

当時の生活は困難で基本的な必需品のために苦労しなければなりませんでしたが、アグラワルはビハールで育ったことに感謝していると言いました。「ビハールは私から恐怖を取り除いてくれました」と彼は言い、今は何も恐れていないと付け加えました。「何が起こっても、私はただ『何とかなる』と言うだけです」。

「私たちは愛情深い環境、思いやりのある環境で育ちましたが、過保護な環境ではありませんでした。それが多くの経験を得るのに役立ちました。」これが彼の起業家としての旅に役立ち、その間彼はイベント管理からTシャツ販売まであらゆることを試しました。「私はハスラーでした。そして生き残るためにやるべきことは何でもやってきました」とアグラワルは、彼が「ゴキブリのメンタリティ」と呼ぶものを引き合いに出して言いました。

「なぜなら、私の信念は『生き残る者こそが成功する』ということだからです。生き残り続け、毎日現れ続ければ、世界の99.99%の人々より先を行くことができます。」

デジタルとオフラインの両方

適応性と生存はInsuranceDekhoの哲学的基盤も形成しています。「私たちが今日ここにいようといまいと、そのビジネスは時の試練に耐えます。それが私たちが保険で構築したものです。」

アグラワルは、オフラインチャネルは国内で長い間関連性を持ち続けると述べました。「これはデジタルも繁栄し、デジタルとオフラインの組み合わせも繁栄し、純粋なオフラインも繁栄する国です」と彼は言い、インドの大部分は少なくとも今後10〜15年間はオンラインとオフラインの組み合わせを必要とするだろうと付け加えました。

彼は、健康保険のように信頼要素が高くなければならないセクターがあると述べました。「デジタルシステムは摩擦を減らすのに役立ちます。しかし、人間のインターフェースが必要な場所では、そこに人々が必要になるでしょう。」

InsuranceDekhoはまず全ての州都にチームを立ち上げました。第二段階では、全ての主要都市に進出しました。パンデミックで遅れた第三段階では、会社は全ての都市で営業を開始しました。そして今、2年以内に達成すべき目標として、すべての地区に存在することを目指しています。5年後、アグラワルはInsuranceDekhoがすべての村々をカバーすることを望んでいます。

成功を具現化する

バガヴァッド・ギーターのファンであるアグラワルは、顕在化の力を信じていると言いました—「いつか私がラージャ・サバー（上院）に立ち、演説をすることを常に顕在化しています」。彼は毎日5分間寺院で祈り、すべてに対して神に感謝しています。「祖父は私にただ一つのことを教えてくれました、それは『神様にいつも感謝しなさい』ということです。何が起こったとしても、他にどんなことが起こり得たかはわからないのですから。」

この非常に競争の激しいビジネスに対処する彼の方法は、エンドユーザーと接触することです。そのため、四半期ごとに彼は10人のパートナー（「私が彼らの個人的なリレーションシップマネージャーになる」）を選び、彼らと毎日会話をしています。「誰もが良いフィードバックをくれるわけではありませんが、聞き続ければ、改善し続けることができます。」

「退屈であることを好まなければなりません」と彼は言いました。「成功は毎日現れることから来ます。ただ毎日起きて現れるだけです。」