Waarom is het werven van fondsen voor startups een exercitie van meerdere kwartalen geworden?

Voor Indiase startup-oprichters is het verkrijgen van financiering stilletjes veranderd van een tijdgebonden kapitaalronde naar een lang, middelen-uitputtend proces dat zes tot negen maanden of zelfs langer kan duren. Wat vroeger naar verwachting binnen een kwartaal afgerond was, gebeurt nu over meerdere kwartalen, zelfs voor organisaties die het goed doen.

Dit is niet zomaar een eenmalige gebeurtenis of een kortetermijnmalaise op de markt. Investeerders veranderen hoe ze denken over risico, geld investeren en mensen verantwoordelijk houden. Deze verandering zorgt ervoor dat het op alle niveaus langer duurt om geld op te halen.

Van vertrouwen naar constante beoordeling

De belangrijkste reden voor de vertraging is dat de manier waarop investeringsbeslissingen worden genomen, is veranderd.

Vroeger waren de stappen voor het ophalen van geld vrij duidelijk: pitch-meetings, een term sheet, due diligence en afsluiting. Tegenwoordig is due diligence uitgegroeid tot een langere onderzoeksperiode. Bankiers in de sector beweren dat due diligence langer duurt, waarbij investeerders voldoende tijd hebben om twee volledige kwartalen van operationele prestaties te zien.

Maandelijkse updates van het management information system (MIS) werken nu als een live audit. Ze bevatten gegevens over omzet, kosten, werving, verloop en de pipeline. Investeerders kunnen controleren of oprichters in de loop van de tijd echt de cijfers kunnen leveren, in plaats van alleen te vertrouwen op schattingen die in de eerste meetings werden besproken.

Dit stelt investeerders in staat betrokken te blijven bij het proces zonder geld in te zetten, waardoor de uiteindelijke beslissing effectief wordt uitgesteld terwijl ze een beter begrip krijgen van hoe de zaken vorderen.

De ongelijke kosten van tijd

Langere due diligence verlaagt het risico voor investeerders, maar kost oprichters veel geld.

Wanneer investeerders geld ophalen, zien ze het doorgaans als slechts één van de vele taken die ze moeten volbrengen. Maar voor oprichters wordt het het belangrijkste. Volgens schattingen in de sector kan de productieve bandbreedte van een oprichter met 45–50% in een jaar worden verminderd als ze zes tot negen maanden bezig zijn met geld ophalen.

Gedurende deze tijd zullen belangrijke delen van het bedrijf met problemen te maken krijgen. Verkopen vertragen, product roadmaps worden uitgesteld, personeelsbeslissingen worden uitgesteld en strategische plannen worden on hold gezet. Dit verlies aan focus kan de organisatie ernstig schaden in sectoren die veel kapitaal vereisen of snel bewegen.

Ironisch genoeg kan de prestatie van het bedrijf slechter worden naarmate een fundraiser langer duurt, wat investeerders nog aarzelender maakt en de cyclus verlengt.

Het "misschien"-probleem

Een ander ding dat lange fundraisers kenmerkt, is dat mensen vaak onduidelijke antwoorden geven.

Oprichters horen doorgaans steeds dezelfde dingen: "misschien", "laten we contact houden" of "laten we dit na het volgende kwartaal opnieuw bespreken". Bankiers zeggen dat deze antwoorden over het algemeen milde afwijzingen zijn, ook al worden ze gezien als tekenen van aanhoudende interesse.

Een lange reeks van dit soort reacties, meestal 8 tot 15 rondes van gesprekken die niet tot een beslissing leiden, betekent dat de startup niet op dezelfde lijn zit als het gaat om fase, timing of investeerder-match.

Duidelijke "nee"-antwoorden stellen oprichters in staat hun plannen te wijzigen. Onduidelijkheid houdt hen vast in follow-ups en kleine updates, wat tijd verspilt zonder vooruitgang te boeken.

De lead investor-blokkade

De toegenomen moeilijkheid om een lead investor te vinden is een belangrijke, maar minder voor de hand liggende reden waarom fundraises langer duren.

Het uitschrijven van de grootste cheque is slechts een deel van het leiden van een ronde. Een lead investor moet de prijsstelling voor de ronde bepalen, de juridische details uitwerken, de cap table opzetten, toetreden tot het bestuur en beloven om meerdere jaren een oogje in het zeil te houden en te helpen.

De meeste durfkapitaalfondsen in India hebben kleine teams die voor hen werken. Veel general partners zitten in meer dan één bestuur. Wanneer een partner al verspreid is over 8 of 10 portfoliobedrijven, kunnen ze geen andere investering leiden, hoe sterk hun overtuiging ook is.

Hierdoor krijgen veel rondes interesse, maar hebben ze geen duidelijke leider. Zonder iemand die bereid is de prijsstelling en uitvoering te regelen, gaan gesprekken eindeloos door en komen transacties niet tot stand.

Wat oprichters niet weten

Investeringscomités praten doorgaans over zaken die oprichters niet vaak rechtstreeks horen.

Deze omvatten overwegingen over exit-zichtbaarheid—of het bedrijf realistisch gezien binnen 18 tot 30 maanden een grotere investeerder kan krijgen—de mate waarin het bedrijf afhankelijk is van individuele oprichters, in plaats van schaalbare systemen, en of de cap table ruimte heeft voor toekomstige rondes.

Als deze kwesties niet worden opgelost, is het waarschijnlijker dat ondernemers beleefde vertragingen krijgen dan directe feedback, wat de onzekerheid in stand houdt.

Zorg dragen voor de klok wordt belangrijk. Zowel tussenpersonen als oprichters veranderen naarmate de manier waarop fundraising werkt verandert. Bankiers zeggen dat hun werk is geëvolueerd van simpelweg de doelen van het bedrijf stellen naar daadwerkelijk tijdlijnen beheren.

Oprichters die sneller rondes afsluiten, hebben de neiging duidelijke procesgrenzen te stellen, zoals duidelijke data-room schema's, duidelijke beslissingsdeadlines en communicatie die zegt dat de operaties weer normaal worden als een ronde niet tegen een bepaalde datum wordt afgesloten.

Dit soort acties beperken de keuzes van investeerders en maken het gemakkelijker om te beslissen of ze verder gaan of zich terugtrekt.

Slotgedachte 

De verlenging van fundraising-cycli is een teken van veranderingen in hoe investeerders zich gedragen, niet alleen hoe de markt het waarneemt. Fundraises zullen lang duren zolang investeerders informatie kunnen krijgen zonder geld in te zetten, en ondernemers moeten betalen voor de vertraging.

De uitdaging voor oprichters is niet langer alleen verhalen overbrengen of mensen laten luisteren. Het gaat om het beschermen van de uitvoering terwijl ze door een systeem navigeren, waar de ene kant weinig te verliezen heeft door geen beslissing te nemen, en de andere kant veel te verliezen heeft.

Devansh Lakhani, Directeur en Investment Banker bij Lakhani Financial Services